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三年沖刺百億!西鳳將全國市場“一分為三”,六大戰略曝光

http://www.nczkvc.tw/baijiuzs/  2019/6/15 9:20:05
百億目標被西鳳多次提及之后,近日在西鳳營銷公司工作動員大會上,西鳳股份公司副總經理、西鳳酒營銷管理公司總經理周艷花提出了“百億西鳳”落地的戰略規劃:聚焦自營產品、“339”營銷區域劃分、強化終端……六大戰略部署直指全國化布局。

  “力爭在3年左右的時間實現百億西鳳的戰略目標!”

  百億目標被西鳳多次提及之后,近日在西鳳營銷公司工作動員大會上,西鳳股份公司副總經理、西鳳酒營銷管理公司總經理周艷花提出了“百億西鳳”落地的戰略規劃:聚焦自營產品、“339”營銷區域劃分、強化終端……六大戰略部署直指全國化布局。

  1、“補短板” 實施核心產品戰略

  “西鳳一直處于包銷產品強、自營產品弱的局面。”此次大會上,周艷花一針見血地指出了西鳳一些“癥結”。

  上個月,西鳳便針對營銷公司進行一系列變革:將營銷公司“一分為三”,分別負責自營品牌、運營商品牌以及電商業務。

  此次動員大會上,周艷花對這一舉動的目的作出了說明:“把原營銷公司劃分為營銷管理公司、品牌運營公司和電子商務公司三大塊,目的就是為了讓每一個公司都能夠全身心的運營自己所分管的產品,營銷管理公司全面負責企業自營產品的市場推廣和運營。”

  同時,周艷花明確指出,“本次深度改革,也充分證明了西鳳酒將全力打造自營產品的信心和決心,力爭在3年左右的時間實現百億西鳳的戰略目標。”

  陜酒資深人士王尚東認為,自營產品銷售的好壞對企業起決定性作用,西鳳酒必須要依托做強做大自營產品,提高企業的內在發展質量和西鳳品牌的市場競爭力,這是擺在西鳳面前的一項緊迫任務,也是一項戰略工程。

  酒業家注意到,自本月起,西鳳開始對紅西鳳、珍藏版西鳳酒導入“全控價模式”,并對旗幟西鳳掃描系統正式上線。同時,按照“不壓貨、穩價格、塑品牌”的思路,聚焦資源將紅西鳳和珍藏版西鳳酒打造成核心戰略產品。

  有業內人士認為,此次導入“全控價模式”,針對的是西鳳的自營產品,可以看出西鳳聚焦資源打造自營產品成為公司核心戰略產品的決心。西鳳作為四大名酒之一,相對其他名酒而言,核心大單品并沒有那么出色。而此舉,是為西鳳打造核心大單品做準備。

  2、“一分為三” 全國化戰役正式打響

  5月下旬,酒業家曾報道西鳳下發“罕見”通知:將浙江市場列為省外重點打造的特區市場,并明確要求除西鳳十五年、西鳳六年、西鳳國花瓷、西鳳華山論劍系列產品以外,其他品牌經銷產品一律不得進入浙江市場進行銷售。

  彼時,有業內人士分析稱,西鳳將浙江市場列為特區市場是進行全國化布局的首步,接下來西鳳將作出“更大動作”。

  此次大會上,周艷花提出,西鳳酒營銷公司將按照“三大板塊,三大特區,九個樣板市場”的思路重新規劃全國市場布局,把全國市場一分為三,即陜西市場、南方市場和北方市場。

  據業內人士分析,由此可以看出西鳳酒營銷戰略的三個重點:

  首先,西鳳的全國化戰役正式打響。此前,西鳳雖也曾進軍省外市場,但基本上都是小版塊、部分區域。此次,西鳳酒明確提出要將全國劃分為三大市場,并且不同市場實施不同的營銷戰略,可以看出西鳳已經做好打全國化戰役的準備了。

  周艷花也作出了明確要求,“各戰區要有計劃、分步驟的將所在市場進行細分,哪個是戰略市場、哪個是核心市場,要分步驟地制定相應的策略和具體措施,循序漸進,逐步突破,爭取在3年左右的時間實現穩固健康、持續發展的西鳳酒全國市場現狀。”

  其次,將陜西市場作為一個板塊單獨劃分出來,說明了西鳳酒對于陜西大本營市場的重視。九度智力集團董事長馬斐認為,西鳳要實現百億目標,如果陜西市場不能完成70億以上,那這個目標就是空的。此次會上,周艷花也提到,“必須全力以赴地將陜西市場做深做透做細,確保全面開花。”

  再次,劃分南方市場和北方市場,分區域重點突破。對此,周艷花表示,“南方市場和北方市場我們要各選擇一個有一定基礎和潛力的市場作為特區市場,對確立的特區市場公司將給予極大限度的政策支持、人員支持和市場監管支持,為特區市場創造一切良好的條件和環境,確保特區市場能夠快速高質發展。”

  值得一提的是,除了打造自營產品和劃分“339”營銷區域外,周艷花還為西鳳酒全國化布局提出了其他四大戰略部署:強化終端,加強深耕細作;加強專賣店建設,打造企業形象窗口;優化結構,提高市場發展質量;加強制度建設,強化考核管理。

  但全國化并非一蹴而就。有業內人士對酒業家記者表示,相比之前較為模糊的“省內、省外”營銷板塊劃分,這次的“339”營銷區域劃分更具體,但依然不夠徹底——

  “在南方市場,西鳳雖然開始了與商源的合作,但短期內很難有立竿見影的效果;在北方市場,特別是河南和東北市場,西鳳的銷售還不錯,如果加大開發力度和市場運作是很有前景的。西鳳的全國化需要時間,但若能解決幾個重點市場和小根據地市場,實現全國化指日可待。”(來源:酒業家)

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